一、“工欲善其事，必先利其器”
1、作為推銷員要知道自個的產品，信任自個推銷的產品的價值。有可以的話，推銷員在推銷早年，應當親自試用一下產品，學會如何欣賞產品，將產品的利益與同類比賽的產品加以比照，知道到自個產品的利益，對新產品價值有一個悉數的知道。有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀款待打過之后，他說清楚來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是啥意思，有啥效果，這個推銷員一聽馬上就懵了，含糊其辭談不出個所以然，效果咱們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問啥，有啥需要，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需要，出售效果在火伴中遙遙領先。所以說，推銷員一定要知道知道自個的產品，不論客戶問啥都要答復如流，不要給客戶這么一種形象：自個推銷的產品自個都不知道，咱們又如何能定心運用這種產品呢？有的推銷員因為對自個產品不知道，推銷時沒有決計，連贏得客戶信任的機緣都沒有，談啥爭奪客戶？
2、推銷員要知道自個的公司。如果對公司的原則、人員配給等沒有滿足的知道，推銷員能正常地進行業務活動嗎？再者，公司的產品是推銷員的招牌，而公司的形象和許諾更是招牌中的招牌，聲威大公司或產品質量好的公司，會添加客戶對推銷員的信任感，添加推銷員的決計，也有利于客戶的爭奪。吉成公司和二七化工公司效能部同是運營化工產品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產品推行時，卻常常遭受到不一樣的待遇。從屬于前者的推銷員只需一張口介紹自個公司，對方馬上就會給他白眼，而后者的推銷員在進行業務操作時，對方不論買或不買，心境都很挨近，最起碼也給推銷員一種酣暢的感觸。吉成公司的推銷員很疑問，為啥顧客會這樣對自個？通過長期的查詢，他們總算知道到正本自個公司的產品常常缺斤少兩或質量欠好，乃至有冒牌貨出現。給客戶構成丟掉也不抱愧，更不用說給客戶一個合理的解說了。吉成公司在化工出售商場上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工效能部的作法卻恰恰相反，不論出現啥情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴厲的出售原則使每個客戶都定心運用他們的產品。咱們或許認為吉成公司的推銷員很意外，也很可悲。在痛惜的一同，咱們不免要問，你對公司沒有根柢的知道，怎能輕易地去接受工作呢？
二、查詢比賽對手的缺陷. 推銷員在推銷產品之前，除了對自個的產品有很深的知道外，還應充分知道比賽對手的產品及出售情況。如果他比照賽對手的出售情況及缺陷有極好的知道，在爭奪客戶時，就會稱心如意，比照簡略捉住出售機緣，反之不但爭奪不到比賽對手的客戶，還會讓他們對自個的產品發作懷疑，影響公司的形象。有一位司理早年說過：我不信任單純依托推銷術被逼比賽能做好生意，但我信任阻止我的推銷員談論比賽對手的情況是極大的過錯。由此咱們可以看出，把握比賽對手情況的重要性。把握對手情況首要是把握對手的售后效能和發展速度如何，產品的實在報價是多少，對手在出售中的缺陷等等。三國時周瑜將船只裝修成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，知道到曹兵的方案及人數，回到營地準備一番，主動主張侵略，效果大敗曹軍。有心計的推銷員會從比賽對手招聘推銷員的廣告中知道對方推銷員丟掉的程度，然后捉住這個機緣推動對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的出售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利于自己的出售信息。當然后者是一種不道德的比賽方法，可是咱們也可以從中知道知道對手情況已成為爭奪對手客戶的有用方法。
三、打鐵還須自身硬. 英國某化工公司出產的清漆是商場上最佳的產品，位于中部地區的某個小城鎮有一家公司常常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。跟著業務的拓寬，史密斯有些看不起這個小城鎮的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改動了送貨方法，除非這家公司的高層領導請吃宵夜或塞禮物，要不就不送貨。一朝一夕，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過分，幾乎是目中無人，但因為長期運用他的產品，對其他公司的產品知道不深，又不敢草率進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司出產的清漆，他們試用了一下，質量可以，就挑選運用彼得的產品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數量多少，都準時送到，滿足客戶的需要。咱們不妨想一下，如果史密斯公平公平地對待客戶，就不會有客戶的丟掉。作為推銷員，一定要跋涉自身的實質，做一個有公平心、公平心的推行人。
四、跨過比賽對手. 售后效能斷章取義即是產品售出后的效能。產品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到比賽對手的客戶，售后效能的質量是要害。如果售后效能做得欠好，客戶遲早會離你而去。某家電公司推銷員小郝，首要出售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的需要放到客戶認為最合適的方位，如有客戶奉告需要修補，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，一樣也施行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口乃至樓下就不論了，客戶需要上門修補，他卻遲遲不愿照面，通過三催四請總算來了，卻修補不到位，修好的電視沒多長期就又開始出現毛病了。恰巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事談天的時分，論題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，通過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親自體會了一下他的售后效能。從那兒往后，小陳的客戶每次遇到親屬兄弟需采辦電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子成婚添加的家電產品幾乎都是從小郝的公司賣的。某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯效果出現了質量疑問，出產出的油漆剛刷到門上就凝結了。擔任人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之后發現即是自個的甲苯有疑問，但又不想抵償巨額丟掉，推脫說回去和司理商量一下解決方法，效果一去不回。無法之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗后，發現里邊的甲醇含量過高，就通過自個的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。
五、套牢經銷商
1、與經銷商搞好聯絡 推銷員與經銷商之間有一種互動利益聯絡。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可以經銷商推銷產品之前，這個可以經銷商已與其他公司的推銷員判定了銷售聯絡，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經銷商是何許人，碰頭后，這個可以經銷商是我的親屬或好兄弟，那么這個“可以經銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我比照一定沒有我和這個經銷商的聯絡好，經銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產品留下來，可是這種產品一定被擺放在不起眼的方位，要么即是和我的產品貨臺影響相差甚遠，遇到顧客問詢化妝品或采辦那個推銷員的產品時，經銷商會親自告訴他或手下的人按經銷商的意思多將我的產品介紹一下，以推動生意成功。由此咱們可以知道推銷員與經銷商搞好出售聯絡也是爭奪客戶的一大要害。
2、說服高層領導直接面對經銷商. 中國是個禮儀之邦，禮儀知道根深蒂固，推銷員要想爭奪到比賽對手的客戶，很重要的一個方法即是說服高層領導直接面對經銷商。經銷商會認為這個推銷員、這個領導乃至這個公司都對自個很尊重、很注重。領導的直接拜訪，會讓經銷商發作一種心思安慰。松下集團分商場因為推銷員操作不當引發了危機，這個推銷員再三對受損害的經銷商賠禮抱愧，照舊得不到經銷商的諒解，眼看經銷商就要失掉時，出售司理患病親自向經銷商抱愧，并對經銷商的丟掉進行了抵償，誠意感動了經銷商，經銷商與公司與推銷員更加挨近，豪情也變得更加稠密，挽回了經銷商丟掉的危險。小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的比賽對手小羅對小劉的經銷商有一定的知道，小羅也曾去推銷過自個公司的產品，但效果不是太好。有火伴提議，何不讓你的司理去試試，小羅想想也是，他把這個主見告訴了王司理，王司理對這種做法也很支撐，于是就親自到這個可以經銷商那里以推動這筆業務。王司理的俄然拜訪讓他被寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王司理欣然答允。兩天后，這個可以經銷商打電話讓小羅送貨，比賽成功。作為推銷員，你不妨試試也讓你的領導直接去面對經銷商。要知道，領導比你大，有時你做不到的工作，如果有領導出面，情況會有所改觀，因為領導和推銷員之間，經銷商更甘心接受領導。其實不論哪個客戶都是這樣。
3、運用外界要素，先下手為強. 小李是甲食品公司的經銷商。這天，他到這個食品公司需要做產品廣告，以跋涉該產品的出售功率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了司理單位。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，猛然間發現馮小姐沒合嚴的抽屜里放著一份產品促銷策劃書。馮小姐總算出來了，她奉告小李公司暫時沒有做廣告的方案。正好小李也是乙食品公司的經銷商，他與乙公司的推銷員小王的聯絡不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧往后，小李問小王：“甲公司邇來有沒有啥動態？”小王搖了搖頭。“沒動態就標明有大動作。昨天我到甲公司去就事，無意中發現他們正在做產品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了司理，司理馬上舉辦緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。外界要素就象是一雙無形的手，影響之大并非往常所能希望，所以一旦捉住機緣就要比對手先下手，占有有用機緣，把握商機。
4、背地里促進經銷商的業務骨干 舉一個簡略的比方：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，效能員是孫小姐，小張和孫小姐的聯絡比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會如何做呢？她一定會說：“咱們這兒新到的甲酒，咱們反映酒香稠密，口感比照好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。在商場經濟中出售聯絡是多方面的，接觸不一樣的人就要跟不一樣的人搞好聯絡，運用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，或許是“只可意會不可言傳”在作祟吧。
六、運用對方內在的調整，滲透擠進. 人世萬物都在不斷地進行著改動，公司也是一樣。幾乎每家公司每年都要進行安排或人事調整，作為推銷員，要想爭奪比賽對手的客戶，此時是一個大好機緣，因為公司調整期或原則不完善或人員不到位，出現縫隙，簡略滲透擠進，占有客戶。
